L’Internet delle cose (IoT) e stata per anni in cima alle liste dell’hype tecnologico. Nel 2018, l’Hype Cycle for Emerging Technologies di Gartner ha classificato le piattaforme IoT al vertice della fase del “picco delle aspettative gonfiate” e pronte a precipitare nella temuta “depressione della disillusione”, come un barile che sbanda sulle cascate del Niagara.
Non e che l’IoT sia fallito; lontano da esso. Tutto nelle nostre case sembra essere connesso. I dispositivi IoT abilitano reti che rendono possibili altoparlanti intelligenti, smart TV, termostati intelligenti e persino frigoriferi intelligenti che possono aiutare ad automatizzare le nostre vite. Il mercato consumer, tuttavia, e solo l’inizio di cio che e possibile realizzare attraverso l’IoT.
“Quello che vedi nel dominio dei consumatori e interessante, ma non e dove si trova l’azione economica”, afferma Rajiv Lal, Stanley Roth Sr. Professor of Retailing presso la Harvard Business School. “La maggior parte delle applicazioni IoT che contano si trovano nello spazio business-to-business”.
In effetti, i tipi di innovazione possibili nel mondo B2B sembrano illimitati. Posizionando sensori sui macchinari e collegandoli a Internet, le aziende possono acquisire dati in tempo reale sui propri asset e processi, sfruttare le efficienze, identificare proattivamente i problemi e sviluppare nuovi flussi di lavoro.
“Possiamo inserire sensori su qualcosa e ricavarne grandi dati, ma poi la domanda diventa cosa faremo con quei dati e come ne guadagneremo i soldi?”
Allora perche, allora, la maggior parte delle iniziative IoT falliscono? Nonostante il valore potenziale del settore di 11 trilioni di dollari, secondo McKinsey, oltre il 75% delle aziende non riesce a decollare, afferma Lal. Questo perche la maggior parte delle aziende non sa come sfruttare in modo efficace il potenziale dell’IoT.
“Possiamo inserire sensori su qualcosa e ricavarne grandi dati, ma poi la domanda diventa cosa faremo con quei dati e come ne guadagneremo i soldi?”
Nel corso The Business of Smart Connected Products, Lal esplora la proposta di valore delle aziende basate sull’IoT e come vendere dispositivi in campi diversi come l’assistenza sanitaria, l’agricoltura e la produzione. Per avere successo, afferma, le aziende devono essere chiare su cio che offrono ai clienti ed essere preparate a perseguire modelli di business innovativi per monetizzarlo.
Spesso, non e immediatamente evidente come i dispositivi connessi possano aiutare a rendere un cliente piu efficiente. “Un’azienda puo avere un tasso di difetti del 4% e tu puoi dire: ‘Lo ridurro al 3%’, ma senza alcuna prova, il cliente dira: ‘perche non lo provi su qualcuno altrimenti prima’”, dice Lal.
Per questo motivo, invece di vendere semplicemente prodotti connessi ai clienti aziendali, le aziende devono imparare ad aiutare i clienti a gestire progetti pilota e ottenere il massimo dai dati che producono. I piloti IoT possono impiegare del tempo per dimostrare la proposta di valore, quindi dovranno essere economici affinche i clienti aziendali li trovino interessanti. I fornitori di soluzioni dovranno anche fornire assistenza ai clienti per aiutarli a realizzare il valore dai dati.
Proprio come Xerox ha cambiato il proprio modello di business dalla vendita di fotocopiatrici al noleggio di fotocopiatrici e all’addebito in base al numero di copie realizzate, le aziende basate sull’IoT potrebbero dover innovare su come addebitare i propri prodotti, vendere risorse o software come servizio, o contratti di risparmio condiviso basati su una maggiore efficienza.
L’offerta di un tale servizio basato su abbonamento puo richiedere una partecipazione piu pratica da parte dell’azienda per garantire il successo del cliente. “Devi garantire sempre il successo dei clienti”, afferma Lal. “Se il cliente non realizza il risultato promesso per qualsiasi motivo, interrompera il servizio.”
Un’azienda che ha avuto successo con l’IoT nel settore sanitario e Philips, la cui divisione di imaging ha creato ecografi collegati e macchine per la scansione TC. Invece di limitarsi a vendere le macchine agli ospedali, l’azienda ha collaborato con gli ospedali per acquisire i dati in una sala immagini, calcolare il numero giusto di macchine ed eliminare le inefficienze.
I programmi pilota dell’azienda hanno mostrato un’enorme quantita di tempo perso, ad esempio, durante la ricalibrazione delle macchine TC tra le scansioni della testa e dell’addome, ognuna delle quali richiede impostazioni molto diverse. Philips ha utilizzato questa intuizione per sviluppare il software di pianificazione venduto come parte del suo pacchetto di servizi, per aiutare gli ospedali a programmare meglio procedure simili, riducendo il tempo perso.
Un altro esempio di successo e GE, che ha sviluppato sensori per parchi eolici. Attaccati alle pale della turbina, i sensori possono aiutare a regolare automaticamente l’angolo delle pale per sfruttare i cambiamenti nella direzione del vento. Conoscere la perdita economica derivante dai tempi di fermo di ciascuna turbina in un parco eolico ha consentito a GE di determinare un programma di manutenzione migliore per le turbine, individuando quale fosse la prima cosa da correggere e utilizzando il tempo del personale addetto alla manutenzione in modo piu efficiente.
Inoltre, questi sensori possono essere combinati con le previsioni meteorologiche per aiutare le societa energetiche a capire la quantita ottimale di elettricita da vendere alla rete. “E necessario pochissimo intervento umano”, afferma Lal.
Altre aziende hanno avuto successo con modelli simili nell’agricoltura, che offre ampie opportunita di rilevamento per eliminare le inefficienze. “Puoi inserire sensori non solo sul trattore, ma anche per vedere come e collegato al dumper, come e collegato al cestino”, afferma Lal.
Quando gli agricoltori piantano, possono utilizzare set di dati collegati attraverso sensori per determinare se i semi sono stati piantati correttamente e regolare di conseguenza la quantita di fertilizzante che utilizzano. “E cosi preciso che puoi prendere queste decisioni pianta per pianta”, afferma Lal.
Nel settore dei trasporti, nel frattempo, le aziende vendono di tutto, dai motori a reazione agli pneumatici, attraverso un modello asset-as-a-service, inclusi i sensori per determinare il momento giusto per la manutenzione o la sostituzione.
Man mano che sempre piu aziende iniziano a capire il modello giusto per l’utilizzo di prodotti basati sull’IoT, Lal prevede un’imminente esplosione nel settore. “E un processo lento perche devi acquisire un cliente alla volta”, dice, “ma una volta stabilito un senso di fiducia, inizia a decollare”.
Man mano che i clienti si abituano all’idea di sensori connessi nei loro prodotti e vedono i vantaggi che portano, alla fine potrebbero iniziare a preferirli. Da li, e solo questione di tempo prima che inizino a cercarli, se non altro per tenere il passo con la concorrenza.
Per quanto riguarda il posto dell’IoT nel ciclo di clamore di Gartner, l’azienda afferma di cercare la tecnologia per emergere dalla fase di disillusione ed entrare nel suo “altopiano di produttivita” tra cinque o dieci anni.
